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Cienciais Económicas e Empresariais

Gestão / Administração

Negociação

Autor: Paulo Nunes

Data de criação: 31/07/2008; Última actualização: 07/08/2012

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Palavras chave:  gestão, administração

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Negociação

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Conceito de Negociação

O termo Negociação designa uma qualquer forma de comunicação através da qual os participantes tentam explorar as respectivas forças relativas (isto é, o respectivo poder negocial) para atingir determinados fins específicos. Por exemplo, numa negociação relativa a um processo de compra e venda, podem ser negociadas variáveis como o preço, o prazo de entrega, as condições de pagamento, as garantias, entre diversas outras.

 

Fases de um processo negocial:

O processo negocial inclui, geralmente, três fases, designadamente (1) a pré-negociação, (2) a negociação propriamente dita e (3) a pós-negociação. A pré-negociação refere-se a todas as acções preliminares à negociação propriamente dita, nomeadamente: identificação de quem vai negociar; local da negociação; recolha de informações; fixação de objectivos; e alinhamento de táticas e estratégias.

Para a negociação propriamente dita, podem ser utilizadas algumas técnicas, tais como:

  • Colocação dos assuntos mais controversos no final da agenda e após obtenção de acordo em matérias de mais fácil consenso;

  • Utilização da informação a disponibilizar como meio de pressão sobre outra parte;

  • Flexibilização que permita efectuar concessões.

 

 

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