Ciências Económicas e Empresariais

Gestão

Modelo de Hendon de Tácticas de Negociação

O Modelo de Hendon de Tácticas de Negociação corresponde a um conjunto de tácticas de negociação identificadas e desenvolvidas pelo Professor Hendon da Universidade do Havai. Estas tácticas deverão ser usadas na negociação distributiva, em que o objectivo é "dividir o bolo" e a questão saber quem ficará com o pedaço maior. Negociações sobre preços ou sobre salários são claramente dois casos típicos de negociação distributiva.

 

Tácticas de Negociação

. Agir como um louco: deverá encenar um bom espectáculo, demonstrando o empenho emocional para com a posição que defende. Isto permite aumentar a credibilidade e pode contribuir para dar ao oponente a justificação para concordar com os termos apresentados;

. Grande intriga: conceder a si próprio menos espaço para negociar, fazendo grandes exigências no início de forma a que, mesmo após algumas concessões, conseguirá uma compensação superior do que se tivesse iniciado por baixo;

. Aliado de prestígio: deverá encontrar um aliado de prestígio, o qual poderá ser uma pessoa ou um projecto. Desta forma, tenta-se que o oponente aceite menos porque a pessoa ou projecto com que se está envolvido é considerado de prestígio;

. O poço secou: a certa altura deverá ser tomada uma posição forte, informando o oponente de que não existem mais concessões a fazer pois "o poço secou";

. Autoridade limitada: todo o processo negocial é efectuado de boa fé com o oponente mas, quando tudo está pronto para finalizar o contrato, deverá ser dito algo do género "tenho que falar com o meu superior";

. Leilão: deverá ser dado a conhecer aos diversos concorrentes de que se está a negociar com todos eles em simultâneo;

. Dividir e conquistar: se se está a negociar com uma equipa, a ideia deverá ser vendida inicialmente a apenas um membro da equipa de forma que depois essa pessoa ajude a vender aos restantes;

. Uma pausa periodicamente: deve ser dado tempo ao processo negocial. As negociações poderão ser interrompidas de vez em quando e retomadas mais tarde, tentando renegociar. Este tempo pode ser longo (uma saída da cidade, por exemplo) ou curto (uma simples ida à casa de banho);

. Firmeza: não deverá ser dada uma resposta emocional ou verbal ao oponente nem deve ser dada resposta às suas forças ou pressões. Deve ser assumida uma postura firme e tranquila;

. Paciência: se se esperar pelo oponente, provavelmente ter-se-ão melhores resultados do que se se tentar impor o ritmo;

. Advogado do diabo: consiste em defender-se da proposta do oponente com um declaração do género: "antes de ser tomada uma decisão, vamos pensar em todos os eventuais aspectos negativos da nossa decisão". Isto permite mostrar ao oponente a melhor forma de atingir os objectivos sem se opor directamente à perspectiva do oponente;

. Balão de teste: é divulgada a decisão através de um designada "fonte de confiança" antes da decisão ter sido de facto tomada. Esta técnica permite testar a reacção do oponente;

. Surpresas: o oponente deverá ser mantido desequilibrado através de uma alteração repentina e drástica das tácticas utilizadas. Dever-se-á procurar nunca ser previsível de forma a evitar que o oponente antecipe os movimentos.